Dit stuk kan enigszins nostalgisch overkomen. Niet omdat ik daar zin in heb, maar omdat ik de eenvoud en vakmanschap van bedrijven van vroeger beter begreep. Ik ben het nu een beetje kwijt waarom bedrijven doen wat ze doen.

Een organisatie reageert op zijn omgeving en wordt beïnvloed en is afhankelijk van diezelfde omgeving. In dit artikel wordt verder ingegaan hoe dit zich uit in het gedrag van een organisatie.

Een brouwer brouwt bier en als ie dat goed doet verkoopt hij veel. Werkt hij efficiënt, dan verdient ie er een goede boterham mee.

Een automobielfabrikant bouwt auto’s en als ie dat goed doet verkoopt hij veel. Werkt hij efficiënt, dan verdient ie er een goede boterham mee.

Een boer verbouwt zijn land en als ie dat goed doet verkoopt hij veel. Werkt hij efficiënt dan, verdient ie er een goede boterham mee.

Een advocaat maakt advies op maat en als ie dat goed doet verkoopt hij veel. Werkt hij efficiënt, dan verdient ie er een goede boterham mee.

Een verzekeringsbedrijf maakt verzekeringspolissen en als ie dat goed doet verkoopt hij veel. Werkt hij efficiënt, dan verdient ie er een goede boterham mee.

Een uitvaartonderneming stelt uitvaarten samen en als ie dat goed doet verkoopt hij veel. Werkt hij efficiënt dan, verdient ie er een goede boterham mee.

Hierboven staat een zevental van zeer verschillende ondernemingen. Alle zeven willen en doen exact hetzelfde. Er komt iets binnen, er ontstaat nijverheid om iets tot stand te brengen, er gaat iets uit en men verdient ermee; op hoofdlijnen dan :-).

Het speelveld van bedrijven kan men ook op hoofdlijnen generiek uitleggen:

  • De opdrachtgever
  • De klant
  • De concurrent
  • De toezichthouder
  • De leverancier

De opdrachtgever is iemand die geld in de organisatie steekt om datgene te doen wat ze moeten doen. De opdrachtgever wil winst. De opdrachtgever kan de directeur/de baas zelf zijn, maar ook slechts geldschieter. Doorgaans hebben geldschieters niets met de organisatie; zij willen alleen maar winst.

De klant is iemand die geld over heeft voor het product wat het bedrijf (al dan niet gedwongen) produceert. Dat kan zijn: brood, bier, vergunningen, etc. Daar waar een klant kan kiezen zal hij trachten het beste product voor de laagste prijs te krijgen. Het beste product is wel een subjectief begrip. De een gaat voor kwaliteit en/of dienstverlening, de ander zal altijd voor het goedkoopste (prijs) gaan. Imago van het product kan hierbij ook een rol spelen.

De concurrent is een orgaan dat zich voortdurend moet onderscheiden van collega producenten om een deel te krijgen. Dat (markt)deel kan liggen tussen kwaliteit en prijs verhouding. De concurrent heeft natuurlijk ook altijd weer een opdrachtgever, klant en concurrenten.

De toezichthouder zetten we hier in een breed kader neer. Hij is de brancheorganisatie of een wettelijk aangewezen orgaan. In ieder geval is het iets dat niet direct betrokken is bij de productie of winst van een organisatie, maar wel iets dat daar invloed op uitoefent.

De leverancier is een partij waar een bedrijf niet zonder kan en met wie men voortdurend mee moet onderhandelen over de beste prijs en kwaliteit. Ook hier is het woord “beste” een subjectieve.

Onderstaand plaatje geeft de verhoudingen weer van alle hierboven geschetste subjecten en is onderverdeeld naar invloed en afhankelijkheid.

Het onderscheid tussen invloed en afhankelijkheid is belangrijk, omdat dat ons gedrag bepaalt t.o.v. de andere partij. Een partij die beïnvloedt, benader je anders dan een partij waarvan je afhankelijk bent.

Tussen klant en leverancier is een wederzijdse afhankelijkheid. Vanuit het perspectief van de leverancier is het bedrijf aan wie hij levert namelijk een klant.

Je positie in het veld van afhankelijkheid bepaalt je houding en gedrag.

In het maken van prijsafspraken heb je als leverancier een zekere macht. De toezichthouder heeft daar invloed op, hij bepaalt bepaalde voorwaarden waaraan een organisatie moet voldoen, bijvoorbeeld de kwaliteitsnormen voor ingredienten. De opdrachtgever beïnvloedt de af te spreken prijs door eisen te stellen aan de te maken winst. En dan de concurrent, die drukt op beide velden zonder daar direct mee te maken te hebben. Als het goed is heb je geen macht over, of invloed op de concurrent, maar dien je goed te weten hoe de concurrent beweegt. Je kunt je strategie erop aanpassen. Als je voldoende anticipeert heb je het minste last van concurrenten. Zover het speelveld.

Focus van bedrijven?

Als we het eens zijn dat bedrijven dingen moeten doen waar ze goed in zijn, waarom zien we veel bedrijven dingen doen die niet hun core business is? Neem Heineken, een brouwerij die naar het schijnt een goed bier te kunnen brouwen. Waarom dan een bedrijf als Vruroma overnemen? Dat bedrijf maakt frisdrank!

Banken nemen verzekeringsmaatschappijen over en vice versa. General Motors startte een eigen investeringsmaatschappij, waarom toch? Een woningbouwbedrijf dat een schip koopt en bijna failliet gaat door de renovatie ervan.

Het kan zijn dat het te maken heeft met macht en invloed.

Met macht stuur je op directe gedragsverandering. Met invloed verander je meningen. Invloed kost initieel meer energie en duurt langer. Als twee bedrijven complementair zijn maar zelfstandig, kun je op het punt komen om veel directer samen te werken. Neem je het bedrijf over (macht met directe gedragsverandering) of besluit je samen te werken met daarbij een gezamenlijke winsituatie (invloed met meningsveranderingen)?

Het lijkt mij dat met invloed en dus het veranderen van een mening je uiteindelijk een veel meer gemotiveerde samenwerking creëert en dat deze veel bestendiger is. Zolang het gezamenlijk belang duidelijk blijft en leeft. Directe gedragsverandering (macht) kan demotiveren en weerstand oproepen. Immers, de mening is niet veranderd, maar men moet zich anders gedragen omdat het moet en niet zozeer omdat men er achter staat.

Macht of invloed?

Vanwege het feit dat macht (overnames) minder energie in aanvang vergt, kiezen bedrijven voor dit alternatief. Er treedt dan wel een aantal complicaties op. Men begeeft zich op een markt die niet de hunne is. Bovendien krijgt men te maken met weerstand omdat men medewerkers zaken opdraagt waar zij misschien niet achter staan. Mogelijk wordt ervaren dat er orders worden gegeven door meerderen die een andere core business hebben.


Motivatie en vertrouwen zijn hele belangrijke ingrediënten om tot een goed eindproduct te komen.

Voor mij zijn “gekochte” macht en invloed, met daaruit voortvloeiend het wantrouwen, ingrediënten waar we eens goed over moeten nadenken.

Als ik een schaapherder ben en ik denk dat mijn winst verbeterd kan worden met een innige samenwerking met een spinnerij, wat zal ik dan doen? Ik weet hoe en waar je schapen moet laten grazen. Waar ik minder verstand van heb is het spinproces. Ik kan besluiten mijn levering van wol veilig te stellen door despinnerij over te nemen. Ik kan ook besluiten de spinnerij te overtuigen dat samenwerking, vertrouwen en leren van elkaar voor beide vruchten zal opleveren.

Het lijkt er dus veel op dat bedrijven complementaire bedrijven overnemen om de directe macht en niet zozeer of het goed is voor de kwaliteit/prijs.

Speel het spel met je stakeholders in de sferen van invloed en macht.

Doe wat je bestaansrecht is, doe waar je goed in bent!

Uitoefenen van macht brengt weerstand naar boven.

Invloed is bestendiger.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *